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應對捆綁銷售,經銷商應當“五步走”

  所謂捆綁銷售,顧名思義,是指兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進行合作,從而增加銷量,擴大產品影響力。作為一種跨行業和跨品牌的新型營銷方式,捆綁銷售開始被越來越多的企業重視和運用。而將暢銷品與滯銷品進行捆綁也是很多廠家經常使用的促銷方法。鑒于后者與經銷商關系密切,本文將后者作為討論重點。

 
  對于捆綁銷售,經銷商們有不同的看法,更有不同的應對措施,可謂仁者見仁,智者見智。
 
  對于捆綁銷售,經銷商應該如何去看?
 
  在經營過程中經銷商或多或少總會遇到捆綁銷售的情況。對此,有些經銷商表示理解,捆綁銷售是廠家根據自身發展要求而制定的銷售方法,需要經銷商的積極配合,共同渡過難關;有些經銷商表示不滿,在大多數情況下,廠家會對滯銷品進行捆綁銷售,實際上是將滯銷品風險進行轉嫁,損害了經銷商的利潤。另外,捆綁銷售在一定程度上違背了平等自愿原則,經銷商喪失了自主選擇產品的權利,對于廠家的捆綁政策只能被動接受。
 
  應對捆綁銷售五步走
 
  每個經銷商對于捆綁銷售都有不同的應對措施,但中心原則只有一個,即結果最優原則:實現利益最大化,將損失降到最低。根據經銷商們的銷售經驗,筆者梳理出了應對措施“五步走”。
 
  第一步:廠家動作要預估
 
  經銷商與廠家進行了長時間的合作,對產品市場和廠家的營銷思路有了一定的認識和了解,如果能夠未雨綢繆,當廠家實行捆綁銷售的強壓政策時,就不會手足無措。立領營銷咨詢公司認為,經銷商一定要樹立預估意識,對廠家動作進行有效預估,提高自身的應對能力。根據以往的經營經驗,廠家一般會在年底進行產品盤點和梳理時,采取捆綁銷售,掌握了廠家的動作規律,經銷商就可以根據廠家的營銷思路提前采取應對措施。例如,經銷商可以提前對市場情況進行調查,對市場容量做到心中有數,提高應對廠家政策措施的針對性與有效性。此外,經銷商也可以預先準備風險基金等,以免因為自身資金問題而被廠家牽制。
 
  第二步:權衡利弊做決定
 
  面對廠家的捆綁政策,經銷商首先要保持頭腦清醒,權衡利弊之后再做決定。立領營銷咨詢公司認為,經銷商不僅要考慮所捆綁產品是否能夠動銷,還要考慮產品的配比大小、廠家促銷力度、是否有人員推廣,再結合自身實力與市場前景等,計算出自己能夠消化的產品數量,最后做出最為恰當的選擇,這看似是一個簡單的過程,但需要經銷商平時留心觀察產品市場情況,細心盤點自身的消化能力。另外,經銷商最好多方面打探消息,弄清楚廠家進行捆綁銷售的真正意圖。如果廠家由于產品質量等問題惡意捆綁壓貨,經銷商就要考慮是否與廠家繼續合作。
 
  第三步:進貨數量要謹慎
 
  捆綁銷售會帶來惡果的重要原因就是進貨數量較多,產品積壓嚴重,不僅占用經銷商寶貴的庫存,還會因為產品的滯銷問題影響經銷商與終端的關系。因此,面對捆綁銷售時,合理控制進貨數量很關鍵。立領營銷咨詢公司認為,面對廠家捆綁銷售,經銷商一定要小心,即使廠家的捆綁銷售優惠力度很大,進貨數量也不宜過多。進貨數量較少,即使產品嚴重滯銷,經銷商也不會有很大的損失。當然,面對廠家強壓政策,進貨量的多少很難由經銷商自己決定,但經銷商也要樹立起少量進貨的意識,與廠家進行討價還價。
 
  第四步:廠商溝通要積極
 
  在多數情況下,捆綁銷售是廠家進行風險轉移的措施之一,而面對風險,經銷商的第一反應是規避,這就決定了捆綁銷售其實是廠家與經銷商之間的一場博弈。立領營銷咨詢公司認為,面對實力強大的廠家,經銷商要想在博弈中取勝,首先要態度積極,及時與廠家進行溝通,讓廠家看到自己努力配合的誠意;其次要積極配合廠家活動,拿出自己的銷售業績,提升與廠家進行博弈的資本,廠家不會輕易放棄一位有實力的經銷商;最后,在展現誠意和實力的基礎上,對于廠家推出的捆綁政策及進貨數量拿出自己合理的意見。此時,經銷商的意見不僅誠懇,也很有分量,相信在廠商博弈中會取得不錯的成果。
 
  第五步:積壓處理要及時
 
  面對大廠家的強硬態度,經銷商有時不得不委曲求全,按照廠家的政策進貨。當備貨數量過多,超出經銷商常規的市場銷量時,經銷商一定要提高警惕,及時采取有效措施,盡快將積壓品進行處理。首先,不要著急對積壓品進行降價處理,先對產品滯銷的原因進行調查,并找出該產品的暢銷渠道與區域,將產品進行調配。其次,如果產品進行調配后仍然效果不佳,就要及時采取特價銷售,以免產生嚴重的滯銷情況。最后,果斷將剩余產品進行搭贈處理。此時,經銷商可以利用搭贈加深與終端的客情關系,用產品鞏固客情。
 

  捆綁銷售作為營銷手段遭受眾多爭議,然而面對瞬息萬變的市場環境和錯綜復雜的廠商關系,很難找到應對捆綁銷售的萬全之策。但萬事均有兩面性,對于捆綁銷售也要一分為二去看待,經銷商轉變觀念,積極應對才是王道。

 

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